数据库营销研究

客户行为特征
客户行为特征信息并不是简单的数据，而是通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动态行为数据而得出来的客户行为特征信息。
客户的行为特征信息是指与客户行为相关的，反映和影响客户行为和心理等因素的相关信息。企业建立和维护这类信息的主要目的是为了更有效的帮助企业的营销人员和客户分析人员深入理解影响客户行为的相关因素。
客户行为特征信息包括客户满意度、客户忠诚度、客户对产品与服务的偏好或态度等等。这些客户行为特征信息有时可以通过专门的数据调研获得，如通过市场营销调研、客户研究等获得客户的满意度、客户对产品或服务的偏好，大多数时候需要通过客户行为模型和数据挖掘分析来产生，如客户忠诚度、客户流失倾向、客户生命周期价值等等。
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客户动态数据记录客户行为，一般包括客户购买服务或产品的记录、客户的服务或产品的消费记录、客户与企业的联络记录，以及客户的消费行为、客户偏好等相关的信息。客户动态数据主要目的是帮助企业的掌握和理解客户的行为。客户的行为信息反应了客户的消费选择或是决策过程。
行为数据一般都来源于企业内部交易系统的交易记录、企业呼叫中心的客户服务和客户接触记录，营销活动中采集到的客户数据，以及与客户接触的其他销售人员与服务人员收集到的数据。有时企业从外部采集或购买的客户数据，也会包括大量的客户行为类数据。
客户偏好数据主要是描述客户的兴趣和爱好的信息。比如有些客户喜欢户外运动，有些客户喜欢旅游，有些客户喜欢打网球，有些喜欢读书。这些数据有助于帮助企业了解客户的潜在消费需求。
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实现客户细分的一个关键就是掌握分析全面的客户信息，客户信息究竟包括什么？什么样的信息才是全面的？
企业在开展以客户为核心的数据库营销时，会发现企业以前所积累的数据和信息都是以交易为核心的交易数据，而以客户为核心的客户信息往往极为缺乏。因此，很有必要研究一个企业究竟需要哪些客户信息？
客户信息，包括三种，一种是静态数据，一种是动态数据，第三种是客户行为特征，这里的静态与动态都是在一定的时间范围内相对的，比如职业、家庭住址就是相对静态信息，而在近一段时间内关注什么则属于动态信息。
客户静态信息主要是用来描述客户的基本属性的信息，如个人客户的联系信息、地理信息和人口统计信息，企业客户的社会经济统计信息等。这类信息主要来自于客户的登记信息，以及通过企业的营销采集系统收集到的客户基本信息。
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客户的需求差异化程度越来越大，企业的传统的营销思路、营销方式越来越难以匹配客户差异化的需求变化趋势。企业如果不能了解客户的需求差异性，并有效地在营销执行中应用差异化营销，企业很难继续以往的优势。
数据库营销理论、实践以及数据库营销支撑系统的迅速发展，越来越多的企业从传统的营销方式，转向以客户为中心的数据库营销。
客户细分，是数据库营销循环的逻辑起点。
数据库营销的本质是掌握客户信息，客户细分，通过一对一的沟通，与客户建立良好的互动关系，增加客户的满意度与忠诚度，最终为企业创造可持续的利润。
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数据库营销的概念，相信很多企业的市场经理们已经掌握了，相当一部分市场经理们已经该领域的专家，可是数据库营销的具体实施水平呢？层次不奇，有的已经是现代化了，有的还是在刀耕火种。
刀耕火种的原始阶段：
1、数据库营销的目的仅仅是陌生广告！
2、用户仅仅是一些列表名单，没有使用数据库管理；
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《The Pursuit Of Happyness》讲了根据真人真事儿改编的故事：一个高中毕业的有妻有子的推销员，破产了、老婆跑了、孩子要上学、被房东赶出来、每天要业余时间推销卖不出去的机器用于养家糊口、每天上班为了节省8分钟时间打电话从来不放听筒不喝水在这样的条件下还要经过6个月没有一分钱工资的实习、每天带着儿子去收容所排队等住的地方。。。。
1987年，他创办了Gardner投资公司并在不久后上市。。。
值得一看