数据库营销研究

客户生命周期价值最大化是客户关系管理的最高境界之一，很多企业都在追求客户生命周期最大化，到底如何实现呢？
客户生命周期其实放在不同的领域不用的业务模式中，都是很不相同的，他并没有一个通用的模型可以计算出影响客户生命周期价值的因素。在一个具体到的行业、一个具体的商业环境中，适合的理念+适合的执行+适合的数据库营销系统，还是可以找出影响客户生命周期价值的因素的。
适合的理念：确定将实现客户生命周期价值作为客户关系维护以及公司运营的的一个重要目标，重视在于客户交互中的数据积累重要性。
适合的执行：数据驱动的运营模式是最重要的因素之一，没有数据支撑的运营是没有价值的，不可能找出驱动客户生命周期价值的因素。
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电子商务行业与其他行业最大的不同之处在于商务核心环节通过互联网进行，使得大多数行为动态数据更加易于记录与采集，这种特征决定了开展数据库营销得天独厚的优势。据笔者对电子商务行业数据营销水平的了解，电子商务行业也是最急需开展数据库营销的行业。

一个好的电子商务行业数据库营销解决方案为电子商务企业提供从许可邮件营销到用户行为模型建模的一揽子解方案，帮助电子商务企业提升数据营销水平，提高企业投资回报率。具体包括：
一、许可邮件营销解决方案 好的许可邮件营销方案为电子商务企业提供强大且易于布署的许可邮件营销工具和全系列的许可邮件营销操作规范指导与专业的咨询服务，帮助企业顺利展开基础的数据库营销方案。
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易智提供的电子邮件营销解决方案可以帮助企业实现低成本高效率的客户关系维护，帮助企业建立老客户之间的快捷沟通途径，帮助企业更了解客户需求，提升客户对企业的品牌认知度与忠诚度。
营销理论告诉我们，开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本，也就是说留住老客户是企业最具有性价比的选择，但是老客户每年都在流失，每年都必须加倍开发新的客户。
销售漏斗理论告诉我们，让那些老客户反复地从漏斗中漏出的成本远远低于新客户从漏斗中漏出的成本，可是很多老客户并没有变成种子或者金豆子，而是沉没在寂静中。
如何留住老客户，如何提高重复购买率，这些也许是很多企业都存在问题，或者叫做营销难题。
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海客电影俱乐部2003年8月创立于北京，是寨克先生发起，与IT业界著名的市场营销人马君海老师共同创办。俱乐部以电影为主体，以寻找快乐为宗旨，开办起来后一路健康温馨地发展至今，通过“线上网站（www.hikeclub.cn）+线下活动”运作模式，已快速发展成为目前拥有 1000多位会员，吸引了一大批来自IT、传媒、法律、财经、政府、咨询、文化等领域的电影爱好者人士，每次聚会都是宾朋满座，谈笑风生。每月一次固定的活动，AA制付款的方式，没有多么豪华的场地，没有过于精美的食物，有的是他们乐在其中的有关电影的交流——他们都是爱电影的人，他们又都是企业里的中高管理层，相同的背景和共同的兴趣让他们有着很多共同的话题。
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1．列表是你的客户还是其他企业客户？如果名单是其他企业的，如果希望得到较好的效果，你需要与所有者进行完整的交接，比如让所有者对你进行简要的介绍，尽可能消除陌生感。
2．客户每次的消费金额是多少？消费金额决定了客户的商业价值，不同的商业价值企业应该采用不同的沟通方式，以获得最高的投资回报率。
3．客户近期有无购买产品?最近购买过的人总是比更早购买的人要表现好些，通常客户列表上其他人名字表现不佳时，这些最近有过购买行动的人总会有所表现。经验表明，对几星期前曾经购买过产品的人利用EDM系统发送EDM的效果，不如那些前几天才购买的人效果好。
4．客户经常购买吗？购买的频率越高，与客户建立起沟通关系、提升潜在购买机会转化率的机率越高，因此需要重视那些购买频率较高的客户。
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在充分了解个性化内容数据与用户关注内容数据之后，利用易智EDM系统的PMS（页面内容管理套件）就可以很轻松地生成用户友好的内容了。
首先，EDM系统的PMS功能，是基于模板驱动的，数据层与表现层完全分离，表现层的变化不影响数据层。比如，同样的内容，可以使用不同的模板，生成更为丰富的内容。一个好的模版，是制作用户友好内容所必需的。
第二、模块化的模版，可以通过拖拽随时快速地编辑更改模版与EDM页面的布局，或者随时可以增加减少不同的功能模块，使制作内容变得异常方便。
第三、内容分类与准备，可以通过后台把内容根据用户的类别进行分类，并事先做好准备。同样，内容的分类也是在统计用户关注内容是一个重要的指标，可以易智数据库营销系统可以帮助用户实现轻松快速科学的内容分类。
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第一节提到，用户关注的内容也往往是用户在购买流程中最重要的环节收集决策支持信息的环节，同样也是企业的传播信息最重要的商业价值实现环节。
毫无疑问，获得用户关注的内容的重要性已经得到大家广泛的认可，同样，也是数据库营销循环中最重要的。
获得用户关注的内容，不是一个凭借猜测或者个人的估计就能够办到的事情，他需要严格的数据采集整理与分析，才能够得出一个不断校正的判断。
在易智数据库营销系统中，首先，需要掌握足够多的用户静态数据，更为重要的是采集用户行为的动态数据，将这些数据进行数据整理与预处理。
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用户友好内容，是数据库营销系统中，最重要的环节之一，涉及到企业与用户之间的沟通关系能否形成。
上一节中，我们提到，用户友好的内容有三类，分别是个性化内容、用户关注内容、用户喜好甚至嗜好的内容。
如何制作个性化的内容？
经过我们大量的经验，发现如果电子邮件的标题里有收件人姓名，并且是当天的邮件，那么被看的可能性比只有收件人姓名的多出24％，比没有收件人姓名的多出75％。在具体的阅读时间上，8点钟看邮件的人数比9点钟的人数高出51％，比下午3点钟看邮件的高出260％。
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